Como transformar um ótimo vendedor num péssimo supervisor ou gerente.
Muitas empresas, na ânsia de replicar os conhecimentos de seu melhor vendedor para toda a equipe, muitas vezes comete o engano de transformar esse ótimo profissional em supervisor ou gerente.
Parece natural. Afinal ele irá dirigir toda a equipe, irá dar as diretrizes que ele mesmo utilizaria na praça e cobrar quem não estiver fazendo o que ele mesmo faria. Certo?
Infelizmente, nem sempre. E diria mais. Normalmente isso não acontece.
Mas calma, é possível se fazer isso com um excelente nível de acerto.
Vamos as questões principais.
Se estivermos falando de um representante comercial, ou vendedor externo, que faça atendimentos na rua e a diversos clientes no mesmo dia, esses profissionais tem certas características possíveis de serem medidas pela análise de seu comportamento observável, o DISC.
Esses profissionais normalmente tem de média a alta Dominância. São mais rápidos e assertivos, querem resolver as coisas de forma célere. Normalmente tem alta Influência, ou seja, são mais afáveis e preocupados com seus contatos. Mais falantes e bem aceitos socialmente, também se preocupam com que os outros pensam a respeito dele. Cultivam amizades pois através dela podem resolver diversos problemas. Tem também aversão a que alguém não venha a gostar deles. Frequentemente tem baixa Estabilidade como característica. Eles querem fazer diversas coisas e perdem o interesse com facilidade se a situação se arrastar por muito tempo ou demandar muito uso de tempo para a sua resolução. Por fim costumam ter de média a baixa Conformidade. Eles as vezes não pegam todas as informações necessárias para o fechamento do pedido. Não são afeitos a muitos e complexos detalhes, sendo mais “práticos”, sendo que estas informações deverão ser pegas pelo apoio interno da empresa.
Muito bem, beleza. Esse profissional na rua é “O CARA”, porque o seu perfil de atividade , de quem precisa visitar diversos clientes, com diversas personalidade e problemas diferentes, adaptam-se perfeitamente ao seu modo natural de ser.
Se quem o contratou para ser vendedor, usou uma ferramenta de assessment para contrata-lo, meus parabéns. Deve lhe trazer muito bons resultados.
Mas aí, ele começa a trazer excelentes resultados de vendas, enquanto outros que não tem as mesmas características patinam nos números, e o gestor da empresa tem a idéia de transforma-lo em supervisor ou gerente de vendas da empresa.
Podemos afirmar que não dará certo em 100% dos casos? Não, obviamente que não, especialmente se ele tiver um motivador Individualista ou Utilitário. Mas podemos fazer uma aposta de que tem muitos fatores contra e grande possibilidade de não dar certo a promoção.
Vamos aos porquês?
Se esse novo supervisor tiver que ficar dentro da empresa, analisando números e resultados dos membros da equipe, sua baixa estabilidade vai gritar alto. Isso é um trabalho rotineiro, que demanda tempo e disciplina para faze-lo.
Se a empresa não tiver um sistema muito completo, que de informações precisas sobre as atividades dos vendedores da equipe, outros dois fatores comportamentais começarão a berrar. A Conformidade e a Dominância. Ou seja, mesmo com um bom banco de dados, muitas vezes ele não irá analisar todos os fatores para chegar a uma conclusão, que poderá estar errada. Por outro lado a sua Dominância alta o fará ir para cima do problema, mesmo que errado, com rapidez e voracidade.
Será então o momento de chegar naquele profissional que não esta desempenhando seu papel com o objetivo desejado e enquadra-lo. Será o momento de talvez ser mais duro e incisivo. Aí a Influência tocará as suas trombetas e o impedirá de fazer isso, afinal ele quer ser bem quisto por toda a equipe. Ele se preocupa com o que pensam dele, e jamais gostaria de ter alguém na equipe que não gostasse dele.
Nesse momento, muitas vezes passará a postergar o enquadramento do mal profissional e por vezes irá ele mesmo tentar fazer o serviço que não esta sendo feito. Perderá assim seu foco de supervisionar a equipe ou gerenciar as políticas, para ser um mero bombeiro da equipe. Apagando focos de incêndio com o que sabe fazer de melhor e não atingindo as metas de melhorar toda a equipe e realmente replicar as suas atitudes e métodos a todo o grupo.
Perde o profissional , que deixa de atender as expectativas que nele depositaram, perde o gestor ,que apostou suas fichas erroneamente na pessoa com perfil incorreto e perde o mercado um ótimo vendedor.
Mas como disse no início, tudo isso pode e deve ser evitado com o levantamento do perfil de atitudes observáveis, através do levantamento dos principais motivadores e até das 25 principais competências.
Sim, é possível que um ótimo vendedor se transforme num ótimo gerente, mas se tiver atitudes mais próximas do necessário ao cargo e fizer um esforço de adaptação, facilmente direcionável se tiver as respostas em mãos sobre o seu perfil individual e as indicações de pontos fortes e de melhoria.
A Antares Talentos esta a sua disposição para fazer tais levantamentos com as mais confiáveis e comprovadas ferramentas de assessment do mercado.
Aguardamos o seu contato.
Maurício Duarte
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